为什么有人询价，最终却没有达成交易

 

一、弄清客户真正需求

 

我们首先要了解询价人的真正需求，他到底要什么？我们是否有此类产品？是否我们同等档次的产品？大概的心理价位？什么规格？数量是多少？总之，要尽可能详细地了解客户需求，力争让自己的产品最匹配客户的需要，真正帮助客户解决实际问题，才能赢得潜在客户的信任。 

 

二、了解客户基本情况

 

我们要核实询价人的公司信息，个人信息，包括对方单位及询盘人物的级别、部门等。因为有很多较大点的公司，都由好多部门构成。最初由技术部门看看是否符合需要，大概问一个价格；最终的采购价格是由采购部门来决定；或者最初由采购员来谈初步的价格，由采购经理，或者是老板，来敲定最终采购价格。一级有一级的分工和定位，采购员和老板的拍板权肯定不一样。 

 

三、根据掌握的情况，判断是否报价及怎样报价

 

掌握了询盘人的公司及个人情况，确认了他的真正需求后，我们就可以轻易识别来询盘的是否同行探听底细；排除已经采购了的客户套取价格；较好区分询问者是从网络上获得多方卖家报价进行比较再定的客户，还是很符合他的需求单刀直入的买家，这样我们就可以有的放矢根据询盘者的身份和需求报出有针对性的价格。

 

四,除了货比三家，询盘人还是要考虑远近的运费问题。

 

根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。　　销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。

 

往往针对不同的客户情况把跟进分成三类:

 

1.是服务性跟进;（这一种是已经做成生意的跟进。）

 

2.转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。

 

　所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种：

 

1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

 

2) 客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

 

3) 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

 

3.长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。　　　

 

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。

 

这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。　　

 

销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。

 

 

 

5，流量提高后，询盘却很少，影响询盘量的因素主要是哪些？

答：跟进，多用心沟通，总有一天，他会发现你的好，放心把订单交给您.

 

介绍一个客户分类的方法：客户五级分类，它是根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户，每一个级别对应的是不同阶段的客户，潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是销售人员接触客户的第一步，像搜企，他们规定公司的销售人员每天都要进行一段时间的潜在客户的挖掘，可见潜在客户对企业的重要性也是不容小觑的；目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；准客户是进入了购买程序的客户。按照这个标准对客户进行分类以后，我们自然就清晰了跟进一位客户分成五步走，当客户还只是潜在客户时，传播什么信息；当客户成为了目标客户时传播什么信息；当客户成为了准客户时又应该做什么动作等等。客户五级分类完全是从销售实战中总结出来的，简单实用，很容易掌握，用在跟进客户方面效果立竿见影。

 

第一：当有客户询盘的时候，不要急于向客人报价格，应当问清楚客人需要此产品的用途，目的，让他先看一看你们公司的网站，在这种产品上是否有什么优势等等相关话题．这样做一方面的原因是：常规报价模式一定有很多家供应商在做了，如果你还是一成不变则不能给他留下深刻的印象．第二，良好的沟通从心开始，让客户觉得你是在设身处地地为他着想，无意间又为你多加了几分．即便这次不成，我想下次如果还有采购需求，你一定会成为他的上上之选了．

 

第二：和客户想办法先成为朋友，当有咨询报价之时，先帮客户分析一下他的产品，他的制作工艺，实际情况等等，不仅能让他觉得你很专业，而且能让他感觉到你的一份贴心．生意不成，情谊在么，以后有的是机会，摆正好心态，要有打持久战的准备．父亲常说的一句话就是做生意就是找感觉，沟通的过程中，双方的感觉对了，那么生意也将成功了一半．

 

第三：多为客户着想，每天给自己一定的时间思考：这个客户是什么类型的，他现在规模如何，还要为他开发什么样的产品扩大他的销售等等，并与客人多沟通，看看他目前有什么新的需求和发展方向，并且帮助他去解决一些问题．只有你把客户放在心上了，客户才能把你放在心上，他做大做强了，你也就做大做强了．这一点是父亲教过我最深刻的一招，以前我也老是做一个客人丢一个客人，父亲就帮我总结出正是因为我没有和客人多做沟通，没有及时了解客人新的需求信息等因素，所以造成客人的流失．父亲之所以能走到今天，也是与他的老客人密不可分的．有句话说得好：你成就了客户，客户也就成就了你！

 

第四：定期地给询过盘的客人发信息，发产品图片也好，发文字信息也好，让客户感觉到你的无时不在，加深他对你的印象，一但有什么反馈，他一定会第一时间想到你的．

 

第五：珍惜每一个前来询盘的客人，不要量小而不为，不要麻烦而不为．我们每一天都在研究如何有效使用网络平台，每天都在为如何提高流量而花费大量的时间和人力资源，这样做的目的是为了什么呢？不就是为了等到客户的询盘吗？所以，当询盘来的时候，不要轻视它，不要放弃它，要认真对待每一个得来不易的询盘，要给自己灌输：这将成为我的客户，就是一个订单的理念．只有这样的信念，我们才能服务好每一个客人，才能抓住他们的心．

 

第六：不断提高和完善自己的相关产品知识和销售技巧．当询盘没有的时候，也不要太着急，每天做好该做的事情，安排一定的时间让自己充电．这些铺垫都是很必要的，一旦询盘来了，你的专业知识和技巧就是成功与否的关键所在了。