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关注:127 2013-12-16 17:03

需要去拜访一位公司的老总,恰谈前该注意哪些?

已解决 悬赏分:0 - 解决时间 2013-12-20 15:35
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  支持(0)  |   反对(0) 2013-12-17 13:47


 1.自我介绍,第一尽量先递名片再介绍,自我介绍时要简单明了,控制在一般在1分钟之内,主要内容包括我是谁、我是什么单位的、我是干什么的、这次来拜访的目的是什么等。

  2.介绍别人:重点要注意介绍的先后顺序。一般来说,要遵循“尊者居后”的原则进行介绍,男先女后(体现对女性的尊重)、轻先老后,低先高后(职务或职称)。
  
  三、握手(最后一个动作):

  1.伸手的前后顺序:这和介绍时的顺序正好相反,遵循“尊者居前”的原则,即客户先出手、长者先出手,女性先出手、职位高者先出手。作为销售人员,一般在客户没有伸手之前,自己不应该主动伸手,以免引起不必要的尴尬。

2.握手的忌讳:一般不能用左手、不能戴墨镜、帽子和手套(金正日主席除外)、与异性握手不能双手去握。

我想,作为一名销售人员,在第一次与客户会面的时候能够做到这几点,是应该能够给客户留下一个良好的第一印象的。

营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。总结了以下几条,仅供同仁参考:
  1. 用金钱来敲门

  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

  “王经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

  “李厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”

  “陈总,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

  2. 发自内心真诚的赞美

  每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

  赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

  “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

  下面是二个赞美客户的开场白实例。

  “徐经理,我听××公司的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

  “恭喜您啊,杨总,我刚在报纸上看到您的特别报道,祝贺您当选十大杰出企业家。”

  3. 利用好奇心

  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

  一位推销员对顾客说:“老陈,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。

  这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,

  推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

  4. 借第三人来引起注意

  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

  “马先生,您的好友×××先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

  打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

  为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳

5. 举著名的公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

  “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”

  举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

  6. 不断的提出问题

  推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

  “王厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

  在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  7. 向客户提供有价值的信息

  营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。

  客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”

  营销员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也获得了客户的尊敬与好感。

 8. 适时的进行产品展示

  营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。

  一位消防用品营销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使客户产生了极大的兴趣。

  卖高级领带的售货员,光说:“这是××牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是××牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。

  9. 利用产品引发兴趣

  营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

  一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了客户。

  10. 虚心向客户请教

  营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。

  “程总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。

  11. 赠送小礼品

  每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

  当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。

  客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此,营销员要尽快抓住客户的注意力,才能保证营销回访的顺利进行。

 

提问者对答案的评价:
说声谢谢,感谢回答者的无私帮助

 
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