土佬哥国际商贸网资讯部为您介绍B2B销售的客户和市场知识。
解决方案的B2B销售项目中,一般会有客户多个部门,以及多个层级的人员参与。这就要求销售人员具备同各客户方人员有效展开对话的能力。以软件行业为例,一个普遍现象是:大多销售会更习惯于同IT部门打交道,而不太愿意面对业务部门(如财务,人事等)和高层(CEO),这就给销售项目的盈率平添很大风险。其中的主要原因在于,销售人员不具备同业务部门(如财务等)或高层沟通的能力。
所以,在复杂解决方案B2B销售型公司,销售人员首先需要对所专注的行业有丰富的知识,此外,根据所销售产品可能需要介入的典型客户业务部门的业务也需要有一定了解。例如,向制造行业销售预算解决方案的销售,需要对制造行业的运作有一定了解外,还需要具备一定的财务知识,当然,对于自身软件的了解以及同IT部门打交道的能力则是基础。
这些知识的获取,除了销售自身的努力外,公司需要提供相应的知识和文档,甚至销售工具来帮助新加入销售快速具备以上能力。根据我的观察,这方面的准备是很多解决方案型公司做的不足的地方。很多管理者,期望销售人员在工作中自己学习和摸索,结果大大影响销售绩效。
以上内容的介绍是不是对您很有帮助呢?那么今天土佬哥国际商贸网资讯部为您介绍的B2B的相关内容的介绍就到这里了,感谢您的关注和支持。