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B2B电子商务网站核心销售技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-11  来源:土佬哥国际商贸网  浏览次数:10
核心提示:面对B2B电子商务网站复杂销售,需要用到大量顾问式销售技巧,更要使用策略性思维来分析制定策略。那么,B2B电子商务网站有哪些核心销售技巧呢?土佬哥告诉你:
       面对B2B电子商务网站复杂销售,需要用到大量顾问式销售技巧,更要使用策略性思维来分析制定策略。那么,B2B电子商务网站有哪些核心销售技巧呢?土佬哥告诉你:

       1、顾问式销售技巧
       对于服务/解决方案销售型公司,大家都知道需要具备顾问式销售技巧,其中的核心在于提问的技巧。市面上有很多顾问式(解决方案)式销售培训课程可供选择。但企业在为销售提供此类培训时,往往容易简单地请一名讲师,做一两天的培训,
然后希望销售们在工作中能够运用这些技巧。问题在于,当这些新的技巧如果不能同所销售产品结合形成销售工具,并且有落地机制来鼓励销售形成新习惯的话,简单的重复培训往往不能达到预期的能力结果。

       2、客户和市场知识
       解决方案的销售项目中,一般会有客户多个部门,以及多个层级的人员参与。这就要求销售人员具备同各客户方人员有效展开对话的能力。以软件行业为例,一个普遍现象是:大多销售会更习惯于IT部门打交道,而不太愿意面对业务部门(如财务,人事等)和高层(CEO),这就给销售项目的盈率平添很大风险。其中的主要原因在于销售人员不具备同业务部门(如财务等)或高层沟通的能力

       3、客户如何使用产品的知识
       销售培训中有一个很经典的例子,卖钻头,还是卖孔?当顾客来到五金店要买一个钻头时,一个产品型销售会介绍各种钻的特点,让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求,“您主要用这个钻来做什么用途?”。客户真实的需求不是钻,而是孔。只谈论孔,才能更有效地同客户进行沟通。很多时候,客户并不关心所买的产品,因为购买产品的目的是利用产品来满足自己的
业务需求。当你和一个供应链总裁来探讨如何降低其库存周转率时,他一定有兴趣继续谈去,而你一上来就和他介绍ERP软件,就有点鸡同鸭讲的味道了。所以,理解客户如何使用产品来完成他们工作,这种产品应用知识是销售有效同客户进行业务对话的关键。
   
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关键词: B2B
峰回路转企业培训
 

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